奢侈品方针顾客定位:土豪、愿望具有者等人群

奢侈品方针顾客定位:土豪、愿望具有者等人群

  奢华品职业是最著名的以貌取人的职业,可是是否奢华品职业的出售人员真实了解他们的方针客户呢?奢华品研讨咨询机构Epsilon和Luxury Institute最近的一份陈述给出的答案是否定的。


  据陈述称大都品牌每年会丢掉80%-90%的客户,仅有10%-15%的客户可以和出售人员坚持杰出的联系。Luxury Institute首席执行官Milton Pedraza表明奢华品每年丢掉50%左右的客户并非由于产品问题,往往是出售人员起到了主导作用。


  那么问题来了,奢华品方针客户该怎么区分,他们的特征怎么?


  该陈述将奢华品方针顾客分为四类人群:


  Aspirational Shopper(愿望具有奢华品的顾客):该部分集体大都期望具有一件奢华品,可是他们/她们的消费大都来自折扣店或许闪购奢华品网站,他们的消费也大都非尖端奢华品品牌和贵重的奢华品,奢华品牌的化妆品系列往往是他们/她们的独爱。


  Moments of Wealth(攒钱买奢华品的顾客):这部分顾客并非奢华品的忠诚顾客,其购买频率较小,往往是看中一件奢华品需求攒钱去买,如此重复。


  Dressed for the Part(时髦爱好者的顾客):这部分顾客期望给人以外观时髦、紧跟潮流的形象,相对于房子,他们/她们更热心全部时装、配件、最新的车款,另一方面也是由于他们/她们的消费才能并不能负担起豪宅,可是消费几千、上万的奢华品则捉襟见肘。


  True Luxe(“土豪”顾客):他们/她们彻底不必忧虑财政问题,买奢华品乃粗茶淡饭。


  在上述四类消费人群中,Aspirational Shopper极易经过年纪增加及作业改变成为Moments of Wealth和Dressed for the Part类型的顾客。


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True Luxe类型奢华品顾客的典型特征


  那么,一切奢华品最关怀的问题来了,True Luxe的特征、消费形式有哪些?Epsilon经过30000名B2C奢华品电子商务网站顾客的消费行为给出了一组剖析,这些顾客均年消费奢华品3万美元以上,且每次消费均超越1200美元。


  True Luxe的首要特征推翻了一些群众或许媒体自以为是的对奢华品首要消费人群的认知:40-50岁、女人、热心皮草、土豪……实际上True Luxe的顾客反而以男性为主,并且依据Niches 3.0的界说,这类顾客大都具有重视健康、酷爱运动、酷爱游览、酷爱艺术、喜爱家居产品等特征。


  别的值得一提的是只要不到四分之一的True Luxe顾客会挑选奢华品电商,体会、交互是该类人群巴望在消费时得到的,这也直接证明这些年大热的奢华品电商概念之所以正在泡沫决裂的深层次需求原因。

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